客户的几种分类以及特征(doc 7

  客户的几种分类以及特征(doc 7)_销售/营销_经管营销_专业资料。客户的几种分类以及特征 由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。 把这些特征大概划分为 12 种类型。 (一)从容不迫型 这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所

  客户的几种分类以及特征 由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。 把这些特征大概划分为 12 种类型。 (一)从容不迫型 这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所 影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的 看法,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象 恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。 对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层 推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解 利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建 议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之, 拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。 (二)优柔寡断型 这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使 决定购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品 牌等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后, 举棋不定。对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响,商 谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后 根据问题作出说明,并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。等 到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方 作出决定。比如说:“好吧,现在交款吧!” (三)自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己 见多识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。例如,我跟你们经理很 熟,我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉 的事物中寻找话题,适当利用请求的语气。在这种人面前,销售人员 最好是当一个“忠实的听众”,津津有味地为对方称好道是,且表现出 一种羡慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心,这样一来,对方则较 难拒绝销售人员的建议。 (四)豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗,不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做 法,决断力强,办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐 心,容易感情用事,有时会轻率马虎。和这类购房者交往,销售人员 必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落,简 明扼要讲清你的销售建议,事先交待清楚买与不买一句话,不必绕弯 子,对方基于其性格和所处场合,肯定会干脆爽快给予回复。 (五)喋喋不休型 这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事 物,不易接受别人的观点。他们一旦开口,便滔滔不绝,没完没了, 虽口若悬河,但常常离题万里,销售人员如不及时加以控制,就会使 对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时,销售人员要有足 够的耐心和控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题, 使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂,高谈阔论时要给予合 理的时间,切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止,否则会使对方产生 怨恨,愈想急切地向对方说明,愈会带来逆反作用。一旦双方的销售 协商进入正题, 销售人员就可任其发挥, 直至对方接受你的建议为止。 (六)沉默寡言型 这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反, 老成持重, 稳健不迫, 对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出 自己的想法,其内心感受和评价如何,外人难以揣测。一般来说,沉 默寡言型的购房者比较理智,感情不易激动,销售人员应该避免讲得 太多,尽量使对方有讲话的机会和体验的时间,要循循善诱,着重以 逻辑启导的方式劝说购房者,详细说明楼盘的价值和销售利益所在, 并提供相应的资料和证明文件,供对方分析思考、判断比

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