我们从年薪千万的人身上总结出了这么两个精典规律

  她1997年10月从零起步做保险,第一年就达到了年薪10万;她是知名的件数王和大单高手,最高记录一周成交150件保单,5分钟达成MDRT的TOT(TOT是MDRT顶尖会员),同时也是因发展超快而著称的千人团队长,曾创下3个月直接增员108人的记录。2017年,她的个人年薪高达1032万。

  从20年前一个初出茅庐的小姑娘,成长为今天年薪千万的业内高手,肖珊靠的是什么?我们从她身上总结出了这样两个规律,值得认线

  同年11月她的师傅就辞职不干了。没有人领路带头,她决定自己干出个样子给所有人看看。没钱、没人脉,怎么办?当时,大多数人都是扫街、扫楼做陌生拜访,肖珊觉得这种方式不适合自己,她想出了一个更好的办法:搜集有钱人的名片。

  一周之内,她走街串巷,搜集到了300多张有董事长、总经理头衔的名片,这个效率相当高。她是怎么要到这些名片的呢?

  她是这么说的:我是保险公司的业务员,我不是让您买保险,我大学本科毕业本来被分到外地当老师,但我想在这个城市打拼,所以选择了保险行业,这个行业特别能锻炼人,也能帮到别人,我特别想做好,但是我需要一些人脉,我不认识什么人,需要一些贵人的帮助,我觉得您会成为我的贵人之一,老板您看这样行吗……

  很多人被她的真诚打动。名片上的信息非常全,她就从这300多个名单中挑出了180个开始进行拜访。

  大多数人刚入行的头两年都会比较辛苦,肖珊反倒说自己“不是特别艰辛,因为拜访的都是大客户”。当年,有一款热销产品叫“平安360”,一年保费360元,别人是一份一份地卖,跟客户讲一天只花一块钱,肖珊是让客户一天花十块钱、十份十份地卖,而且,她一次会做一个家庭的保单,平均每个人两单,一个家庭就有六件单了。一般她每个月基本要做至少五个家庭,达成件数王也就不足为奇了。

  在成为行销高手之后,2008年,肖珊决定组建自己的团队。她先是花了三个月时间招聘了三位专业秘书,后又搭建了一个增员系统,报纸、网络、转介绍等各种渠道全面铺开,第一批招到了38个人,三个月就招到108个人。

  最初的这108人入职后,她亲自进行培训、辅导和通关。这么做的效果是留存率非常高。仅仅两年之后,她的营业部人力已接近600人,成为全平安第一大营业部。

  更为称奇的是,曾经一致反对的家人,陆续加入到她的团队,目前已经有二十多位,包括她的先生,曾是哈尔滨的一位知名主持人,去年10月份转型做保险代理人后还引起不小的轰动。

  虽然要花很多精力管理团队,但她每年的件数仍然维持在130件以上,件均超过30万。她目前服务着大约3480位客户,初年度保费已经超过2亿元,单张保单最高2000万,其中有10%-20%的客户还设立了保险金信托或者家族信托。

  周一到周五她基本都把时间花在团队管理上,周六用来拜访和服务客户,周日陪伴家人,虽然很忙,但她兼顾得很好、游刃有余。

  没有长篇大论的计划书讲解,也没有一次紧接一次的穷追不舍,她只帮客户解决了一个问题:如何把钱给到他真正想给的人。

  “客户自己就很懂遗产继承、财富传承等方面的知识,也经常出国,了解了一些海外信托,对保险在整个传承中的作用也非常了解,其实客户懂的可能会比我们还多一点!”肖珊说。

  2012年开始,肖珊就到很多地方去学遗产税的课,还专门到香港学习如何做大额保单,属于很早就具备了法商思维的人,知道要用法理情为高端客户做大额资产配置和财富传承规划。

  她很明白,对高端客户来说,你如果只会卖保险,他会觉得你没有什么用,他们只对自己的钱和花不完的钱感兴趣,他们的需求绝大多数是把花不完的钱传给最爱的人。他们经常会问这样的问题:香港保险怎么样?国外的保险需要买吗?怎么做家族信托?如何做海外资产配置?

  最好的途径就是不断学习。肖珊每年在学习上的投入不少于年收入的10%,主要用于购买书籍和各种课程,跟营销、管理、经济、人性等有关的书都会看,已经上过的课程包括国学、女总裁班、MBA等。

  她几乎是一个狂热的读书分子,经常从书店整箱整箱地往家搬书,每天都会抽出至少一小时时间看书。不论是即将登台演讲,还是参加酒会、婚礼,甚至在管理中遇到难题或者与客户见面之前,她都要先翻翻书,从书里寻找灵感和解决方案。“比如在见客户前,我会准备一下,想一想整个流程,他可能有什么问题,我应该怎么回答,我要先演练一遍,基本上这个事儿就能成。”

  一、对于事业刚起步的人,需要增加信心、信念和对行业的认知,建议看推销之神原一平、柴田和子的有关书籍,以及寿险女皇林国庆写的《平凡中的不平凡》

  三、总监要看的书就更广泛了,除了以上,还要看一些政治类的拓宽视野和格局的书,以及某一阶段大家都在关注的畅销书等

  除了软件,硬件配置也要提高。她打了个比方,如果客户都开宝马、奔驰等豪车,而你开的车很低端,就显得与他们的身份不太匹配。另外,还要跟大客户处好情感,大单不是一天就签下来的,需要有时间培养和积累,比如通过旅游、学习交流、做企业培训、开私董会等,帮客户解决一些问题,才有签单成交的机会。

  保财师肖珊曾获得平安业务和团队的双料冠军,她不仅是MDRT的顶尖会员和IDA白金奖获得者,而且打造了一支培养高管最快、培养高手最快、培养导师最快的顶尖团队。除此之外,她还经常带领团队做慈善,每年无偿输血、捐助养老院、资助贫困大学生等,借此回馈社会。现在的肖珊,常常被称为保险女神。她的目标是五年内育成一百位部经理和一千位主管,做成万人团队,让团队的所有人都能收获百万年薪,实现每个人的梦想和价值。谁能料到,20年能让一个平凡的女孩获得如此成就?善于掌握规律,或许她的今天就是你的明天,不妨努力加油!

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